Como dueña de Bleads y Subgerente Comercial de la Franquicia Buffalo Waffles, siempre tengo desafíos propios o de clientes sobre cómo potenciar los equipos de ventas (en el caso de Bleads de hecho, lo veo mucho relacionado con nuestro servicio estrella: Equipo Comercial Ready).
Desde potenciar al equipo con incentivos hasta cómo mejorar su speech de ventas y cierres. En este artículo te hablaré del segundo punto —mejorar el speech de ventas y avances hacia cierres— pero utilizando IA (inteligencia artificial), específicamente la más común y accesible: ChatGTP.
El problema más común: manejo de rechazos del cliente
Una de las habilidades más difíciles de dominar en ventas es el manejo de los "no". De hecho, yo misma siento que aún tengo camino por mejorar. Sin embargo, algo que realmente me ha ayudado mucho es la práctica.
"La práctica hace al maestro" .- Proverbio popular.
En ventas, existe una técnica de entrenamiento llamada role-playing, donde los vendedores simulan interacciones reales con clientes para practicar objeciones, técnicas de cierre y negociación.
El problema es que, sobre todo en equipos grandes, no siempre hay tiempo suficiente para realizar sesiones individuales de práctica entre jefe y vendedor. En este caso es muy útil este hack: usar ChatGPT como un compañero de práctica personalizado.
La idea es proporcionarle el perfil de nuestros buyer persona —es decir, el tipo de cliente que quiero simular— junto con información básica sobre nuestra empresa y lo que vendemos, para que tenga un contexto realista. Luego, pedirle que actúe como si fuera ese cliente en una llamada de ventas. ChatGPT responde de manera coherente con las características, motivaciones y objeciones típicas de ese perfil. Además, al terminar la simulación, puede entregarte a ti o tus vendedores feedback sobre cómo manejaron las respuestas, qué argumentos fueron más efectivos y en qué puntos podría mejorar. Es como tener un entrenador de ventas disponible 24/7, adaptado a cada tipo de cliente que enfrentan en la vida real.
El trabajo que todos odian: actualización de cotizaciones y documentos
Si hay algo que odio —y que probablemente odia el 80% de los vendedores del mundo— es perder el tiempo que podría estar utilizando vendiendo haciendo documentos estándares y aburridos. Son necesarios para los cierres y el pago de bonos y comisiones pero qué daría porque los hicieran por mí.
Para liberar esa carga en tu equipo —al menos en parte— es que es útil utilizar a nuestro confiable amigo GTP. Con él puedes definir plantillas donde los campos que varían —nombre del cliente, valor del servicio, plazos de entrega, etc.— estén indicados. Luego, simplemente le das los nuevos datos y ChatGPT los reemplaza manteniendo el formato y la redacción original.
Pero ojo, este hack sirve sólo para algunos tipos de documentos y es importante considerar algunas prácticas que te dejo a continuación:
- Tener claro que ChatGPT maneja hasta 4.096 caracteres por mensaje, por lo que para documentos más largos puede ser necesario dividirlos.
- Además, esta herramienta, no mantiene automáticamente el formato de Word (por ejemplo, tablas, estilos, etc.) salvo que se indiquen explícitamente y aún así el modelo lo convierte internamente en texto por lo que puede perder formato o estructura compleja (especialmente si hay tablas, firmas electrónicas, márgenes, estilos especiales).
- Usar marcadores consistentes como [nombre_cliente], [valor], [fecha_entrega], etc., para evitar confusiones.
- Revisar siempre el documento final, ya que pequeños errores de formato pueden ocurrir.
Por lo anterior lo recomiendo para acuerdos más simples y cortos como un NDA y una propuesta comercial.
El error puede costar una venta: revisión de contratos y documentos
No hay nada peor que enviar un contrato o una cotización y que el cliente encuentre un error. Puede parecer un detalle menor, pero a nivel comercial afecta la confianza y puede hasta costarte una venta.
Peor aún: si el error es de precio, podrías terminar obligado a respetar condiciones que nunca acordaste, afectando tu rentabilidad. Y si el error es más sensible —como mencionar por accidente el nombre de un competidor en un documento—, el impacto en la relación comercial puede ser aún mayor.
Para evitar estos errores tontos (y caros), ChatGPT también puede ser tu aliado.
Antes de enviar contratos, órdenes de compra o propuestas importantes, puedes pedirle que actúe como un primer filtro de calidad y revise puntos críticos como:
- Que el nombre de la sociedad esté correctamente escrito.
- Que el valor esté dentro del rango acordado.
- Que los plazos de entrega estén claros y sean coherentes.
- Que se respeten formatos de fecha, moneda y condiciones legales.
No reemplaza una revisión humana final, pero es una primera barrera de seguridad que te ayuda a cuidar tu reputación y proteger tus márgenes.
Usa ChatGPT como primer filtro para ahorrar tiempo revisando lo más crítico. Así solo te enfocas en ajustes finos, no en buscar errores básicos.
Lo que separa a los buenos vendedores de los excelentes: conocer el mercado
Es muy probable que a ti —como cliente, como vendedor o a través de algún conocido— te haya tocado vivir una situación así: hay una oportunidad de venta, una reunión comercial, y el vendedor llega a interrogar al cliente desde lo más básico.
Esto no solo demuestra que no se interesó lo suficiente en el negocio del cliente, sino que además deja en evidencia que ni siquiera se tomó el tiempo de investigar.
Al final, termina esperando que el cliente le entregue toda la información en bandeja, generando una pésima primera impresión.
Y si estás en un negocio B2B, donde el factor consultivo es clave, ese error puede costarte mucho más que una mala reunión: puede costarte la oportunidad completa.
Antes de una reunión de ventas importante, no basta con saberse el producto de memoria. Los mejores vendedores también entienden el contexto: qué está pasando en el mercado, quiénes son los competidores y qué tendencias nuevas podrían influir en la decisión de compra. Para eso, adivina quien sigue siendo tu principal aliado.
Yo he probado pedirle un resumen rápido de:
- Competidores relevantes en el mercado del cliente.
- Tendencias del sector que puedan impactar su negocio.
- Innovaciones recientes aplicables a su país o región.
Esto le da al vendedor más contexto, más ideas y, sobre todo, argumentos diferenciadores para negociar con mucha más solidez.
- Por último, considera esto para que funcione mejor:
- Pide que adjunte fuentes y enlaces siempre que pueda.
- Limita el período de análisis (por ejemplo, “últimos 6 meses”) para asegurarte de que los datos sean frescos.
- Recuerda que si el tema es muy específico o demasiado reciente, puede que no haya tanta información disponible. Siempre es bueno hacer una validación rápida después.
No es magia: es llegar mejor preparado que tu competencia. Y en ventas, a veces eso es todo lo que necesitas para cerrar.
Si te gustaría implementar este tipo de herramientas en tu equipo comercial escríbenos.