Messi no es solo un crack del fútbol, es un gran estratega. No corre sin sentido, no patea por patear, se anticipa y convierte cada pase en una oportunidad. ¿Y qué hacen marketing y ventas la mayoría de las veces? Juegan en equipos separados, sin pases y desperdiciando oportunidades de gol.
El 90% de los equipos de ventas y marketing dicen estar desalineados en objetivos y estrategias, lo que significa una sola cosa: están perdiendo negocio. Sin alineación, las oportunidades se pierden. Y ahora, ¿cómo se juega bien este partido?
Definiendo objetivos en común
Messi juega para ganar. Y eso solo es posible porque todos en el campo entienden cuál es la meta y cómo contribuir a ella.
¿Qué pasa con marketing y ventas? Si cada uno mide el éxito con criterios diferentes, el negocio pierde. Para que realmente jueguen en el mismo equipo, el objetivo debe ser el mismo: aumentar la facturación y mejorar la retención de clientes. Y para que esto no se quede en teoría, hay que aterrizarlo con un SLA (Service Level Agreement). Esto significa que marketing se compromete a entregar una cantidad definida de leads calificados. Ventas se compromete a trabajarlos en un plazo determinado.
Teniendo estrategia al jugar
Messi no necesita hacer todo solo para ganar. Sabe que cada pase puede ser la diferencia entre un juego decepcionante y un gol. En ventas ocurre lo mismo: si el equipo comercial recibe leads sin contexto o sin herramientas para convencer, está perdiendo oportunidades.
Por eso, marketing debe anticiparse y entregar material alineado con cada etapa del proceso de compra:
- Casos de éxito que refuercen la confianza con ejemplos reales.
- Comparaciones de soluciones para destacar ventajas competitivas de manera objetiva.
- Análisis del mercado con datos que respalden la propuesta de valor.
Integrando herramientas tecnológicas
El caos empieza cuando marketing y ventas trabajan con información desconectada. La solución no está en más reuniones o correos interminables, sino en usar herramientas que aseguren que ambos equipos tengan la misma información y para que esto funcione en la práctica necesitas:
- Utilizar un solo CRM que centralice la información, evitando que marketing y ventas trabajen con datos desconectados. Como Pipedrive, HubSpot o Salesforce
- Automatización de workflows: Implementar secuencias automatizadas dentro del CRM que envíen contenido según la interacción del lead. Por ejemplo:
- Si un lead descarga un eBook, automáticamente recibe un correo con un caso de éxito relacionado.
- Si abre ese correo y hace clic en el enlace, el siguiente paso puede ser una invitación a un webinar con más información.
- Si participa en el webinar, se activa una alerta para que el equipo comercial lo contacte.
- Dashboards compartidos: Tener métricas en tiempo real ayuda a que tomar decisiones estratégicas. Algunas métricas que deben estar en un tablero incluyen:
- Conversión de leads: Si el porcentaje es bajo, puede significar que los leads no son de calidad o que ventas no los está trabajando correctamente.
- Tiempo de respuesta de ventas: Un lead contactado en los primeros cinco minutos tiene 21 veces más probabilidades de convertirse en cliente.
- Tasa de cierre por fuente de lead: Saber qué canales generan los clientes más rentables (SEO, ads, LinkedIn, referidos) permite optimizar el presupuesto para invertir en lo que realmente funciona.
Deja de perder oportunidades
Si marketing y ventas no están sincronizados, estás dejando dinero sobre la mesa. En BLeads, ayudamos a empresas B2B a estructurar un sistema comercial sólido, donde cada lead se convierte en una oportunidad real y cada estrategia de marketing impulse el crecimiento. ¿Listo para optimizar tu equipo y cerrar más negocios? Hablemos.
